Podemos dizer que uma das maiores dúvidas de um gestor de drogarias é se sua estratégia de preços está adequada ao mercado em que atua, sendo competitiva o suficiente para atrair cada vez mais mais consumidores sem consumir a lucratividade do negócio. Pois bem, neste artigo a Rede Inova Drogarias se propõe a ajudar você na busca pela resposta da pergunta: Como lucrar o máximo possível sem perder competitividade?
Em primeiro lugar, precisamos te esclarecer que possuir uma precificação que ao mesmo tempo permita competitividade no mercado em que atuamos, sem comprometer a lucratividade do negócio, é o que chamamos de precificação estratégica. Logo, percebemos que se existe uma precificação chamada de estratégica, existe também uma precificação não estratégica, que neste material chamaremos de precificação amadora.
Nossa intenção aqui é mostrar a você que, com as ferramentas certas e a inteligência de negócio adequada, é possível transitar de uma precificação amadora para uma precificação estratégica e tornar o seu negócio muito mais rentável! Vamos às dicas então?
Imagem: Freepik
Dentro desse contexto, o conceito mais importante para se obter uma precificação estratégica é o conceito da imagem de preço. Isso se refere à percepção geral de um consumidor sobre o nível de preços e, consequentemente, descontos de um estabelecimento a partir de experiências de compras em produtos específicos. Em outras palavras, isso significa dizer que o consumidor da sua drogaria vai avaliar o quanto ela é “barateira” pela percepção que tiver de produtos que são importantes para ele.
Em uma pesquisa sobre o perfil de compra do consumidor brasileiro no varejo farmacêutico, coordenada pelo IFEPEC (Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada), tanto nos anos de 2010 quanto 2016 identificou-se que o consumidor está cada vez mais atento a preços. Apesar disso, a pesquisa identificou também que, em sua versão de 2016, 81% dos consumidores não pesquisam o preço de todos os produtos antes de efetuar a compra. Em 2019, esse número subiu para 88%.
Esses consumidores justificam tal comportamento baseados na ideia da imagem de preço que possuíam de todas as drogarias nas quais já haviam comprado. Em resumo, os consumidores criam suas percepções baseadas nos produtos que consomem com maior frequência, pois neste produtos, a alta recorrência das compras facilita a memorização dos preços. Isso faz com que eles passem a confiar ou não nas drogarias para comprar os produtos que não são consumidos com tanta frequência.
Isso nos leva ao conceito seguinte: há nas drogarias produtos classificados como Geradores de Tráfego e Geradores de Renda. Então, fica claro que a chave para uma precificação estratégica é encontrar quais são os produtos geradores de tráfego no mercado em que você atua, para aplicar neles descontos que cativam o cliente.
Nos Geradores de Tráfego a margem de lucro será em sua maioria considerada baixa, mas em compensação, o estabelecimento poderá lucrar a partir da possibilidade de trabalhar margens melhores nos produtos da classificação Geradores de Renda.
Os Geradores de Renda são aqueles produtos consumidos com menor frequência, e por isso são possíveis de serem vendidos a preços maiores e completamente aceitos pelos próprios consumidores. Isso porque, pela própria baixa frequência de consumo, seu impacto no orçamento familiar será também baixo.
Embora exista o senso comum de que o atendimento é o principal fator na escolha de um estabelecimento comercial, o que na verdade importa para o consumidor é o nível de preços que cada estabelecimento oferece. Esse é outro dado importante que a pesquisa do IFEPEC apontou, tanto em 2010 quanto 2016.
Embora os conceitos acima sejam fáceis de entender, existe um desafio a ser superado na busca pela precificação estratégica, e podemos classificá-lo como um desafio estrutural: a grande quantidade de produtos em uma drogaria.
Um estabelecimento farmacêutico vai possuir entre 5.000 a 15.000 produtos, em diferentes apresentações. Tendo em mente a dificuldade que seria para um gestor categorizar esses produtos, um a um, como geradores de tráfego ou geradores de renda, a Rede Inova drogarias oferece a seus licenciados uma ferramenta de gestão de preços chamada PEC (Programa de Estratégias Competitivas).
A função do PEC é automatizar, de forma estratégica, o gerenciamento de preços na drogaria. Nele, os produtos são categorizados automaticamente a partir do código de barras em cerca de 20 subcategorias derivadas das categorias tradicionais: medicamentos propagados, medicamentos genéricos e medicamentos similares.
Fonte: redeinovadrogarias.com.br